¿Cual es el cliente de una empresa de cubiertas?

Puede parecer una pregunta absurda ya que aparentemente tiene una respuesta fácil: “todo aquel que necesite que le realicen trabajos en su cubierta”.

Simplificando mucho, esta respuesta puede ser cierta, pero desde un punto de vista más amplio hay que tener en cuenta otros aspectos. Por un lado, una empresa de cubiertas debe definir qué tipo de trabajos quiere realizar: reparaciones, mantenimiento, cubiertas nuevas, etc, ya que aunque a veces se solapan, los clientes de estos trabajos pueden ser distintos.

Otro punto a considerar es con qué materiales estás preparado para trabajar. En el mercado hay multitud de materiales y combinaciones que según el tipo de cubierta son válidos pero cuyo montaje y mantenimiento varía. Cuando hablamos de estar preparado, nos referimos no sólo al aspecto técnico y teórico, sino también a las características del montaje y la posibilidad de ser competitivo en precio.

También vamos a incluir como un factor importante la zona geográfica en la que decidas trabajar. Si tu cliente necesita un trabajo en una zona en la que no trabajas, deja de ser cliente.

No podemos dejar de hablar de las relaciones contractuales con el cliente, especialmente en formas de pago. Hay empresas que son muy flexibles a la hora de aceptar condiciones del cliente y otras que tienen unos límites que no quieren traspasar. Por otra parte, según tus costes de infraestructura, por exceso o por defecto habrá obras que no podrás hacer.

Un último aspecto a incluir hoy sería el perfil del cliente, es decir, si el cliente es el propietario del edificio en el que se va a actuar o si el cliente es un intermediario (por ejemplo, una constructora) y no el cliente final.

Obviamente estos criterios aquí apuntados no son excluyentes y se puede profundizar mucho sobre ellos. Se puede optar por acotarlos, combinarlos o por atender a todos. Simplemente debes ser consecuente con la opción elegida ya que según la que sea, ya sabrás de antemano a qué tipo de clientes no vas a poder satisfacer porque tu empresa no se ha preparado para ello.

Invito a la reflexión para que analicemos a empresas que conozcamos y veremos que, aunque aquí están muy resumidos, todas están condicionadas a la hora de elegir unos trabajos, y por lo tanto el cliente que los encarga, por alguno de estos aspectos. El reto es saber por qué criterios debes apostar para que tu empresa sea rentable.

En la mayoría de los casos, las empresas que no los tienen en cuenta  es, o por un error puntual, o porque necesitan tomar medidas desesperadas  porque creen que esa es la forma de continuar con su negocio.

 

Antonio Bautista

Gerente INDAFER

Categoría: Procesos y métodos
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